时尚配饰品牌ARSIS，核心问题是要明确target什么客群、如何定位

admin 2025-04-09 09:47:18117 112

ARSIS，北京薄荷乐科技有限公司旗下的新时尚配饰设计师品牌

拆文解字，ARSIS由ART（艺术）+SIS（女性）组成。产品主要是耳饰、项链、戒指、腕饰、胸针等

品牌创立于2018年，并在2021年获得伽利略资本、策源创投、宝捷会创投等的投资

【客群】

有媒体在今年的报道中提到，“ARSIS主要针对25-35岁白领女性”

不过，抖音指数显示，ARSIS在18-23岁年龄段的TGI最高，其次是24-30岁年龄段

趋势上看，从2020年Q4有收录以来，

l18-23岁年龄段的TGI在走高，今年以来高于300

l24-30岁年龄段的TGI在回落，最高曾接近200，今年以来已低于150

l31-40岁年龄段的TGI本来就低于均值，今年以来更是已低于70

从产品和价格带看，今年的年龄段数据可能反而是合理的。不清楚是品牌主动调整后的结果、还是市场的选择，又或许兼而有之吧

判断ARSIS目前的客群，与最近分析过的古良吉吉的客群，重合度可能较高

性别角度，有意思的现象是，有收录以来：

l男女占比一直很接近，只是今年以来女性占比才有明显提升、超过男生

l女性TGI一直低于均值，只是今年以来才略高于均值。反而是男性TGI一直略高于均值，只是今年以来才低于均值

性别方面的数据表明：

l00后、97后的中性化趋势愈发明显，低龄男性对饰品有明显需求。确切地说是未被满足的需求，毕竟ARSIS的产品从设计理念上来说并不完全适合男性（原因下文会讲到），这里有一个很大的市场和机会

lARSIS在取悦Z世代女生方面，还有很多工作要做

【产品与设计】

从采集到的信息看，ARSIS品牌创立至今，至少已发布了20个产品系列，如：蔓生系列、粼·境系列（粼境系列）、缝系列、冬织系列、神秘岛系列、星夜系列、流光系列、风中维纳斯系列、叛逆链条系列、洛丽塔系列、雅典娜的衣角系列、辛德瑞拉系列、中性街头系列、手工雕蜡系列、纯珍年代系列、繁绮系列、圣塔菲系列、如意扣系列、胶囊系列、海洋之心系列等。其中，

l洛丽塔系列、海洋之心系列分别是与美国波士顿MFA博物馆、英国VA博物馆的联名

l部分系列已下线，判断可能主要是市场选择、设计师变动和生产供应方面的原因

l以ARSIS所target的客群、定位和价格带，判断ARSIS的产品系列的生命周期会比较短（相对于最近分析的古良吉吉和Songmont崧的包包品类的生命周期）

另外，今年ARSIS与时尚集团、唐宫夜宴（唐宫文创）合作推出宝相花礼盒

这也是前面提到“ARSIS的产品从设计理念上来说并不完全适合男性”的原因。对于Z世代男生，阳刚之美还是需要的，这与中性风流行并不矛盾

设计风格和元素上，ARSIS主要是拼接、开口戒、叠链、肌理|纹理、褶皱、链条、编织、结、扣等，代表性的如古巴链、T字扣、水波纹、长流苏、蝴蝶结等

材质上，ARSIS主要运用锆石、金属、珍珠、贝母、红蓝宝石等相对低成本的材质

顺便提一下，ARSIS创立时的产品、确切地说是商业模式，是前几年在国外很流行的BOX、盲盒类型的“随心试”，让消费者在精致小巧、个性夸张、经典适中等风格中根据自己的偏好自行选择。不过，BOX引入国内后在各行业鲜有成功的，与国内消费者的消费习惯有关。ARSIS现在的产品已经看不到“随心试”的痕迹了

【销售表现、价格带与产品结构】

线上渠道，从数据看：

l抖音：抖音是ARSIS销售量最大的渠道，累计销量近14w件，根据均价判断抖音官方店铺累计销售额约2900w元

l天猫：对天猫top30SKU的统计，推测天猫官方店铺月均销售近6k件。由于采样周期跨春节、情人节、38女神节，判断该月均值低于其它月份的数据

l得物：ARSIS在得物上有销售，销量最高的SKU累计销量仅200+。不过，看好得物这类新时尚垂直渠道的潜力

l拼多多：山寨的ARSIS同款销量还不高，一定程度上反映了品牌影响力

产品价格带（抖音）：

l抖音上产品售价范围59-1080元

l对抖音top40SKU的分析，均价210元。作为对比，天猫top30SKU的均价280+元。抖音均价比天猫均价低超1/4、差距很明显，与不同平台ARSIS的促销力度不同、消费者的购买力不同有关

ltop40全部低于500元。top40SKU销量，约占店铺总销量的63%

l价格带，以100元为区间；抖音上100-200元约占top40销量的5成、200-300元约占1/3。作为对比，天猫top30SKU的价格带分布是200-300元占5成、300-400元占4成，天猫比抖音的价格带落位高出一个区间

品类和单品（抖音）：

对抖音top40SKU的分析，

l品类中，耳饰占比接近top40销量的6成、项链约占3成、戒指约占1成。这个结果，可能与ARSIS的戒指产品对消费者的吸引力尚不足有关。媒体报道，“目前品牌在下调耳饰的整体占比，增大开口戒、叠戴项链的产品比例，这与当下流行趋势和消费者偏好息息相关”

l产品系列中，手工雕蜡系列、纯珍年代系列、中性街头系列位列前3，占比分别为top40销量的近6成、2成和1成。有意思的是，这3个系列发布时品牌官微都未做专题推文。包括品牌主推之一的粼境系列、冬织系列在内的其它产品系列的销售占比都很低，是亟需改善的地方

l单品中，top3分别为手工雕蜡系列不规则贝珠耳钉、手工雕蜡不对称贝珠链条拼接项链、纯珍年代系列豆蔻贝珠小耳环。top3SKU的合计销量，约占店铺总销量的近4成、top40销量的6成。从数据看，虽有爆款，但集中度过高、第二梯队没有跟上

线下渠道：

ARSIS线下做过POP-UPSTORE

媒体报道，ARSIS已与“与全国超100家买手店、集合店合作”

大众点评上，笔者查看了上海、北京两地。上海有买手店OWLBOU等2家店铺销售ARSIS产品，北京暂未查到销售门店。确切地说，是门店方和店内消费者都未发布ARSIS相关信息、所以查不到；换言之，不仅要线下铺货，还要与买手店、集合店做联合推广，才能让消费者知晓。大众点评上的情况，或许还预示着ARSIS的线下布局并不是那么顺利，原因可能在于其定位和价格带

笔者注意到，价格带更低的BA饰物局、ACC超级饰，在上海分别有6家、5家自营店铺。以ARSIS目前的SKU数量（虽然要比BA饰物局的SKU数量要少很多），如果开线下自营店铺比较勉强但也不是不可以。但笔者并不主张ARSIS现在开线下店，关键是其品牌定位和调性可能需要先调整好

【市场推广】

Branding方面，ARSIS做的动作很少，还处于initial的阶段

Branding是ARSIS亟需加强的部分，原因下面会详细分析

推广方面，ARSIS也是快消品打法，高举高打

作为时尚品牌，ARSIS同样与明星、时尚博主、时尚媒体|自媒体、头部主播、时装周等进行了广泛合作

与古良吉吉、Songmont崧相比，ARSIS与明星的合作呈现出明显的层次体系，是笔者比较prefer的：

l去年12月官宣景甜为品牌代言人，去年景甜主演的《司藤》热播。微博上达1.5亿+，420w+

l与徐璐、周洁琼等进行了深入合作

l通过张予曦、秦岚、景甜、谢楠、宣璐、许佳琪、孔雪儿等植入了影视剧夜色暗涌时、理智派生活，综艺半熟恋人、阳光姐妹淘等

l其它明星则以微博和为主，抖音上制作了相应的自制剧集（虽然形式做的很简单）

从数据和媒体信息判断，ARSIS的市场预算，除了上面提到的明星和时尚圈，主要是用于微博（话题）、微信（投放）、线下框架（新潮传媒、梯影传媒）等